Rehber

Satış hunisi nasıl kurulur ve ölçülür?

Satış hunisi, ilk temastan satışa kadar aşamaları ve aralarındaki geçişi ölçen modeldir. Aşamalar nasıl tanımlanır, veri nasıl bağlanır, hangi metrikler izlenir?

Fratres Editör · 11 Kasım 2026

Satış hunisi (sales funnel), potansiyel bir müşterinin sizi ilk tanımasından satın almasına kadar geçtiği aşamaların ve her aşamadan sonrakine geçiş oranının modelidir. İşe yarayan bir huni her aşamayı gözlenebilir bir olayla tanımlar, her aşamaya bir sahip atar ve kaybın nerede yaşandığını gösterir. Ölçüm iki sayıyla yapılır: aşamalar arası geçiş oranı ve geçiş süresi.

Huni hangi aşamalardan oluşur?

Aşama sayısı işe göre değişir, ama her aşama bir olaydır, bir izlenim değil. "İlgilendi" ölçülemez; "fiyat sayfasını gördü" ya da "teklif istedi" ölçülür.

B2B ve hizmet satışında Google Analytics 4'ün önerilen olay listesi iyi bir iskelet verir. Liste talep üretimi için altı olay tanımlar: form gönderildiğinde generate_lead, kayıt nitelikli sayıldığında qualify_lead, elendiğinde disqualify_lead, temsilciyle temas kurulduğunda working_lead, müşteriye dönüştüğünde close_convert_lead, dönüşmeden kapandığında close_unconvert_lead. Bu isimler aşama tanımınızı kendi başına yapmaz, ama web sitesiyle CRM'in aynı dili konuşmasını sağlar.

E-ticarette aşamalar daha kısadır: ürün görüntüleme, sepete ekleme, ödemeye başlama, satın alma. Aradaki fark, B2B'de aşamaların çoğunun site dışında, satış görüşmesinde ve CRM'de yaşanmasıdır. Bu yüzden B2B hunisi yalnız web analitiğiyle kurulamaz.

Bir uyarı: Huni bir ölçüm modelidir, alıcının zihnini anlatmaz. Alıcılar aşama atlar, geri döner, aynı anda birden çok kanaldan gelir. Modeli bu karmaşayı düzeltmek için değil, kaybın nerede yoğunlaştığını görmek için kurarsınız.

Huniyi yedi adımda kurun

Birimi seçin. Kişi mi sayacaksınız, şirket mi? Kurumsal satışta aynı şirketten üç form gelebilir; bunları üç fırsat saymak oranları şişirir.
Aşamaları olayla tanımlayın. Her aşamanın giriş koşulunu tek cümleyle yazın: "Satış görüşmesi takvime girdi", "teklif gönderildi". Giriş koşulu tartışmaya açıksa aşama ölçülemez.
Her aşamaya sahip atayın. Talep üretimi pazarlamada, nitelendirme satış geliştirmede, teklif ve kapanış satışta olabilir. Devir kurallarını ve yanıt sürelerini satış ve pazarlama SLA'sı ile yazıya dökün.
Nitelik kuralını belirleyin. Hangi talebin satışa geçeceğini uyum ve niyet ölçütleriyle tanımlayın. Uyum tarafını ideal müşteri profili verir.
Veriyi bağlayın. Web olaylarını GA4'e, sonraki aşamaları CRM'den gönderin. Reklam tarafında Google Ads'in olası satışlar için gelişmiş dönüşümler özelliği, CRM'de nitelikli ya da müşteri olarak işaretlenen kayıtları kampanyaya geri bağlar. Formdan alınan e-posta, telefon veya adres SHA256 ile karma (hash) değere çevrilerek eşleştirilir. Yardım sayfası tıklama kimliğinin (GCLID) de gönderilmesini öneriyor.
Taban çizgisini çıkarın. Son altı ile on iki ayın verisiyle her geçiş oranını ve süreyi hesaplayın. İlk hedef bu çizgiyi korumak, sonra iyileştirmektir.
Her ay bir sızıntı seçin. En büyük kaybın olduğu geçişe odaklanın, tek bir değişiklik yapın ve bir sonraki ay sonucu karşılaştırın.

Huni hangi metriklerle ölçülür?

Dört metrik çoğu işletme için yeterlidir:

Geçiş oranı. Bir aşamaya giren kayıtların ne kadarının sonraki aşamaya geçtiği. Aynı dönemde girenler, yani kohort üzerinden hesaplanmalıdır. Yoksa geçen ayın talepleri bu ayın satışlarına karışır.
Geçiş süresi. İki aşama arasında geçen ortalama gün. Süre uzuyorsa oran düşmeden önce sorun başlamıştır.
Hacim. Her aşamadaki kayıt sayısı. Oran iyi ama hacim düşükse sorun huninin üstündedir.
Değer. Açık fırsatların toplam tutarı ve kazanılan ortalama sözleşme büyüklüğü.

Web aşamaları için GA4'ün huni keşfi raporu en fazla 10 adım tanımlamanıza izin verir. Kapalı hunide kullanıcı ilk adımdan girmek zorundadır, açık hunide herhangi bir adımdan girebilir. "Geçen süreyi göster" seçeneği adımlar arasındaki ortalama süreyi tabloya ekler. Teşhis için kapalı huni daha temiz bir tablo verir, çünkü yarıdan giren ziyaretçiler oranı bozmaz.

Varsayımsal örnek: Bir çeyrekte 800 talep geliyor, 240'ı nitelikli sayılıyor, 60'ına teklif gidiyor, 18'i kazanılıyor. Geçiş oranları sırasıyla %30, %25 ve %30, talepten satışa toplam oran %2,25'tir. Talebi iki katına çıkarmak ile nitelikliden teklife geçişi %25'ten %50'ye çıkarmak aynı satış artışını getirir, ama ikincisi ek reklam bütçesi istemez. Web adımlarında bu hesabı GA4 huni keşfi yapar, CRM aşamaları için basit bir tablo yeter. Huniyi ölçmenin amacı tam olarak bu karşılaştırmayı yapabilmektir.

E-ticarette sepet terkini doğru okuyun

Online satışta en çok konuşulan huni metriği sepet terk oranıdır. Baymard Institute, 2006-2025 arasında yayımlanan 50 çalışmanın ağırlıksız ortalamasını %70,22 olarak hesaplıyor. Sayı ilk bakışta alarm verir, ama bir kısmı kaçınılmazdır.

Aynı kaynağın ABD'li alışverişçilerle yaptığı ankette katılımcıların %42'si sepeti yalnızca göz attığı ve almaya hazır olmadığı için bıraktığını söylüyor. Bu grup dışarıda tutulduğunda en sık neden %40 ile kargo, vergi ve ücret gibi ek maliyetler. Hesap açmaya zorlanmak %18, toplam tutarı baştan görememek %12 ile listede. Üçü de tasarım ve fiyat sunumuyla çözülebilen türden sorunlardır.

Pratik sonuç: Sepet terkini tek bir sayı olarak izlemeyin. Ödeme sürecinin her adımını ayrı bir huni adımı olarak tanımlayın ve kopuşun hangi adımda yoğunlaştığına bakın. Kargo ücretinin ilk göründüğü adımda kopuş artıyorsa sorun ödeme formu değil, fiyat sunumudur. Bu tür bulguları teste dönüştürürken sırayı belirlemek için CRO test önceliklendirme yazısındaki yöntemlerden yararlanabilirsiniz.

Türkiye'de durum: Besleme iletisi onaya bağlıdır

Huninin ortasında talebi satışa hazırlamak için e-posta ve SMS ile besleme (nurturing) yapılır. Türkiye'de bu adım bir onay kapısından geçer. Ticaret Bakanlığı'nın açıklamasına göre ticari elektronik ileti için onay gönderimden önce alınır ve alıcı reddedene kadar geçerli kalır. Onay talebi, alıcıya ticari ileti gönderilerek yapılamaz. Aynı sayfa, 24 Mart 2016 tarihli 6698 sayılı Kişisel Verilerin Korunması Kanunu kapsamında açık onay olmadan gönderilen iletiler için Kişisel Verileri Koruma Kurumu'na başvurulabileceğini de hatırlatıyor.

Huni tasarımı açısından anlamı şudur: Onay, talep formunun içinde ve ayrı bir kutuyla toplanmalıdır. Sonradan e-postayla izin istemek, Bakanlığın açıklamasına göre yol değildir. Onaysız kayıtlar besleme akışına alınmaz; bu kayıtlarla nasıl temas kurulacağını hukuk ekibinizle belirleyin. Huni raporunda onaylı ve onaysız talepleri ayrı göstermek, besleme kapasitenizin gerçek büyüklüğünü ortaya koyar. Bu bölüm genel bilgidir, hukuki danışmanlık yerine geçmez.

Sık yapılan hatalar

Aşamayı izlenimle tanımlamak. "Sıcak lead" ölçülmez. Olayla tanımlanmayan aşama kişiden kişiye değişir.
Oranı kohortsuz hesaplamak. Bu ayın satışını bu ayın talebine bölmek, uzun satış döngüsünde yanlış sonuç verir.
Yalnız huninin üstünü büyütmek. Geçiş oranı düşükken talep hacmini artırmak sızıntıyı da büyütür.
CRM'i reklama bağlamamak. Kampanya form sayısına göre öğrenir ve satışa dönmeyen talep üreten kampanya ödüllendirilir.
Kayıp nedenini yazmamak. "Kaybedildi" tek başına bir şey öğretmez. Fiyat, zamanlama, rakip, ihtiyaç yok gibi sabit bir neden listesi kullanın.
Tanım oturmadan pano kurmak. Aşama tanımı netleşmeden kurulan pano, yanlış sayıyı daha görünür kılar.

Yarın son 90 günün taleplerini aşamalara dökün

CRM'den son 90 günde gelen tüm talepleri dışa aktarın ve her kayda bugün bulunduğu aşamayı yazın. Her aşama için kayıt sayısını ve bir sonraki aşamaya geçenleri sayın, oranları yan yana koyun. En düşük oranlı geçişi işaretleyin ve o geçişin sahibiyle yarım saatlik bir görüşme yapın: Kayıtlar neden ilerlemedi, kaybedilenlerin notunda ne yazıyor? Bu tek tablo, bir sonraki ayın odak noktasını verir. Huni tasarımını kanal ve teklif kararlarıyla birlikte ele almak isterseniz satış hunisi stratejisi sayfasına göz atabilirsiniz.