Strateji ve Büyüme
Funnel Stratejisi
İlk temastan satın almaya kadar olan yolu net aşamalara ayırır, kayıpların nerede ve neden oluştuğunu bulur, her aşama için gereken içerik, teklif ve takibi tasarlarız.
Problem
Yeterince lead geliyor, büyük bölümü yolda kayboluyor ve bunun nerede ya da neden olduğunu kimse söyleyemiyor.
Sunumlarda funnel düzgün bir huni gibi görünür. Gerçek alıcı ise araştırır, çıkar, ekibine danışır ve aylar sonra başka bir kanaldan geri döner. Aşamaların giriş ve çıkış ölçütleri yazılı olmadığında aynı kelime her ekip için başka bir şey ifade eder.
Kayıplar da sık sık yanlış ekibin üzerine kalır. Düşük kapanış oranı satış sorunu gibi görünür, ancak nedeni yanlış kişileri çeken bir kampanya ya da satış temsilcisine geç ulaşan talepler olabilir. Toplam oranlar bunu saklar.
Bir diğer boşluk, henüz almaya hazır olmayan kişiler için hiçbir yolun bulunmamasıdır. Bu kişiler ya satışa itilir ya da unutulur.
Bunu yaşıyorsanız
- CRM'de aşamalar var, ama bir kaydın ne zaman ilerleyeceğini belirleyen kural yok.
- “Şimdilik değil” diyen adaylara bir daha ulaşılmıyor.
- İçeriğin çoğu farkındalık aşamasına yönelik, karar aşaması neredeyse boş.
Nasıl çalışıyoruz
Aşama ve çıkış kriterleri
Gerçek kayıtlardan yola çıkarak her aşamanın giriş koşulunu, çıkış kanıtını ve sahibini yazarız. Ölçütler satıcının yaptıklarını izlemez, alıcının davranışına bakar.
Conversion waterfall
Aşama dönüşümünü ve aşamada geçen süreyi kanal, segment ve kaynak bazında ayırırız. Böylece en büyük kaybın ve en ucuz düzeltmenin nerede olduğu görünür.
İçerik ve teklif eşlemesi
Her aşamadaki soruları ve itirazları listeler, mevcut içerikleri bunların karşısına yerleştirir, boşlukları karşılaştırma sayfaları, vaka anlatımları ya da fiyat rehberleriyle doldururuz.
Puanlama ve nurture
Uygunluk (fit) ve niyet (intent) sinyallerini ayrı eksenlerde puanlarız. Satışa hazır olmayan kişiler davranışa göre tetiklenen e-posta akışlarına girer, sinyal değiştiğinde satışa döner.
Ne teslim ederiz
- Aşama tanımlarıyla funnel haritası
- Kayıp analizi ve öncelikli düzeltme listesi
- Aşama bazlı içerik ve teklif matrisi
- Fit ve intent puanlama modeli
- Nurture senaryoları
Nasıl ölçeriz
- Aşamalar arası dönüşüm: kaybın yoğunlaştığı noktayı gösterir.
- Aşamada geçen süre: tıkanmayı dönüşüm düşmeden önce yakalar.
- Kaynağa göre nitelikli fırsat oranı: bütçenin hacim mi uygunluk mu satın aldığını ortaya koyar.
Yetişkin eğitiminde başvuru akışı
Örnek senaryo: Yetişkinlere mesleki programlar sunan bir eğitim kurumu reklamlardan çok sayıda form alıyor, ancak kesin kayıtlar geride kalıyor. Analiz, adayların geç arandığını ve fiyat sorusuna cevap bulamayanların sessizce ayrıldığını gösteriyor. Kurum ilk arama standardını değiştiriyor, program karşılaştırma içerikleri ekliyor ve kararsız adaylar için bir nurture akışı kuruyor.
Sık sorulanlar
Kısa satış döngülerinde de funnel stratejisi gerekir mi?
Evet, daha sade bir biçimde. Karar birkaç gün içinde veriliyorsa ağırlık hız ve ilk temas kalitesindedir.
CRM olmadan başlayabilir miyiz?
Başlayabilirsiniz, ancak ölçüm sınırlı kalır. İlk haritayı reklam, form ve satış kayıtlarından kurar, kalıcı takip için gereken CRM yapısını öneririz.
Funnel stratejisinin CRO'dan farkı nedir?
Funnel stratejisi tüm yolculuğun yapısını belirler. CRO belirli sayfa ve akışlardaki dönüşümü araştırma ve testle iyileştirir. Genellikle önce kaybın yeri bulunur, test oraya yapılır.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.