Strateji ve Büyüme
Büyüme Stratejisi
Büyümenizi asıl neyin sınırladığını bulur, hangi pazar, kanal ve yatırımlara öncelik vereceğinizi netleştirir, ekiplerinize birlikte uygulayabilecekleri tek bir plan bırakırız.
Problem
Bütün ekipler yoğun çalışıyor, ama şirketin neden büyüdüğünü ya da neden yavaşladığını kimse aynı şekilde açıklayamıyor.
Büyüme planları çoğu şirkette departman hedeflerinin toplamı olarak yazılır. Pazarlama lead sayısını, satış ciroyu, ürün ekibi yol haritasını savunur. Bu hedeflerin birbirini besleyip beslemediğini gösteren ortak bir model ise yoktur.
Darboğaz da bu yüzden yanlış yerde aranır. Yavaşlama talep eksikliği sanılır ve medya bütçesi artırılır. Oysa sorun churn, teslimat kapasitesi ya da kârsız bir müşteri grubunda yığılma olabilir. Yanlış teşhis edilen bir darboğaza harcanan para, aynı sorunu daha pahalıya satın almaktır.
İşe yarayan bir büyüme stratejisi, yapılacaklardan önce neyin bırakılacağına karar verir.
Bunu yaşıyorsanız
- Bütçe görüşmeleri geçen yılın rakamlarıyla başlıyor, kanal veya segment kârlılığı masaya gelmiyor.
- Müşteri sayısı artıyor, nakit akışı ve brüt marj aynı hızda iyileşmiyor.
- En kârlı müşterinin kim olduğu sorusuna her yönetici farklı cevap veriyor.
Nasıl çalışıyoruz
Driver tree ile büyüme denklemi
Geliri yeni müşteri, sözleşme değeri, tekrar satın alma ve churn gibi sürücülerine ayırır, her sürücünün sahibini ve güncel değerini tek ağaçta toplarız.
Segment bazında birim ekonomisi
CAC, brüt marj, geri ödeme süresi ve LTV'yi segment ve kanal kırılımında hesaplarız. Şirket ortalamasının sakladığı kârsız büyüme genellikle burada görünür.
Bağlayıcı kısıtı bulma
Cohort bazlı retention eğrileri ve kapasite verisiyle talep, dönüşüm, teslimat ve elde tutma adımlarını tek tek sınar, büyüme hızını bugün belirleyen kısıtı adlandırırız.
Girişim portföyü
Seçenekleri Ansoff eksenlerine yerleştirir, etki ve maliyete göre sıralarız. Her girişime bütçe, sahip ve yazılı bir durdurma kriteri veririz.
Ne teslim ederiz
- Driver tree büyüme modeli ve senaryo tablosu
- Segment ve kanal bazında birim ekonomisi analizi
- Darboğaz teşhis notu
- Durdurma kriterli girişim portföyü
- Çeyreklik yol haritası ve bütçe dağılımı
Nasıl ölçeriz
- Segment bazında LTV ve CAC dengesi: büyümenin edinmeye değer müşterilerden gelip gelmediğini gösterir.
- CAC geri ödeme süresi: her yeni müşterinin nakdi ne kadar süre bağladığını ortaya koyar.
- Cohort retention eğrileri: kalıcı geliri tek seferlik satıştan ayırır.
Yanlış segmentte büyüyen hizmet şirketi
Örnek senaryo: Kurumsal binalara bakım hizmeti veren bir şirket, daha fazla lead için dijital reklam bütçesini artırmayı planlıyor. Birim ekonomisi çalışması, en küçük hesapların destek saatlerini orantısız tükettiğini ve marjı aşağı çektiğini gösteriyor. Yönetim bütçe artışını erteliyor, hedef segmenti, hizmet paketlerini ve satışın nitelik ölçütlerini yeniden yazıyor.
Sık sorulanlar
Büyüme stratejisinin iş planından farkı nedir?
İş planı hedefi ve bütçeyi belgeler. Büyüme stratejisi o hedefe hangi kaldıraçla ulaşılacağına, hangi varsayımların sınanacağına ve neyin bırakılacağına karar verir.
Verilerimiz dağınık, yine de başlayabilir miyiz?
Evet. İlk modeli muhasebe, CRM ve reklam hesaplarından alınan verilerle kurar, eksikleri varsayım olarak işaretleriz.
Uygulamayı da siz mi yürütüyorsunuz?
İsterseniz evet. Fratres strateji işini medya, içerik, yazılım ve veri çalışmalarıyla birlikte yürütür. Uygulamayı kendi ekibiniz yapacaksa planı ona göre yazarız.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.