Strateji ve Büyüme
Go-to-Market
Yeni bir ürün, hizmet ya da pazar için ilk kime, hangi teklif ve fiyatla, hangi kanaldan satacağınızı netleştirir, satış ve pazarlamayı lansmana birlikte hazırlarız.
Problem
Ürün hazır, lansman tarihi belli, ama ilk kime satılacağı ve satış ekibinin ne söyleyeceği hâlâ netleşmedi.
Go-to-market çalışması birçok şirkette ürün bittikten sonra başlar ve lansman iletişimine dönüşür. Hedef müşteri, satın alma süreci ve fiyat ise sınanmamış tahmin olarak kalır.
En sık yapılan hata pazarı fazla geniş tarif etmektir. “Tüm KOBİ'ler” gibi bir hedef mesajı, kanalı ve satış sürecini aynı anda bulanıklaştırır. Erken talep dağınık gelir, ekip de zayıf sinyallerin üründen mi, hedeflemeden mi, fiyattan mı kaynaklandığını ayıramaz.
Mevcut müşterilerde işe yarayan satış modelinin yeni pazara da taşınacağı varsayımı ayrıca sınanmalıdır. Alıcı değiştiğinde model de çoğunlukla değişir.
Bunu yaşıyorsanız
- Fiyat, maliyet üstüne marj eklenerek ya da rakip liste fiyatına bakılarak belirlenmiş.
- Satış ekibi yeni teklifi lansman haftasında öğreniyor.
- Başarının ne olduğu önceden yazılmadığı için ilk sinyaller yorumlanamıyor.
Nasıl çalışıyoruz
ICP ve ilk segment
Müşteri verisi, pazar büyüklüğü tahmini ve alıcı görüşmeleriyle ideal müşteri profilini, ilk kazanılacak dar segmenti (beachhead) ve satın alma komitesini belirleriz.
Teklif ve fiyat testleri
Paketleme, fiyat ölçütü ve fiyat aralığını Van Westendorp anketi ve canlı tekliflerle sınarız. İlk fiyatı değişebilir bir hipotez olarak ele alırız.
Satış modeli ve kanal uyumu
İşlem büyüklüğü ve karar süresi, inbound, outbound, iş ortağı üzerinden ya da ürün odaklı modelden hangisinin uygun olduğunu belirler. Kanal harcamasını bu modelin taşıyabileceği maliyete göre planlarız.
Lansman seviyeleri ve hazırlık
Lansmanları etkisine göre seviyelendirir, satış, destek, hukuk ve faturalama hazırlığını tek kontrol listesinde izler, önce pilot grubu canlıya alırız.
Ne teslim ederiz
- ICP dokümanı ve satın alma komitesi haritası
- Paketleme ve fiyatlandırma önerisi
- Kanal ve satış modeli planı
- Satış kiti: battlecard, demo akışı, teklif şablonu
- Lansman takvimi ve hazırlık kontrol listesi
Nasıl ölçeriz
- Hedef segmentten gelen nitelikli fırsatlar: ICP'nin pazarda tarif edildiği gibi var olup olmadığını sınar.
- Satış döngüsü süresi: satın alma sürecinin doğru okunup okunmadığını gösterir.
- Pilot kullanım ve yenileme niyeti: erken satışların kalıcı olup olmayacağına işaret eder.
Yeni modülle büyük müşterilere açılmak
Örnek senaryo: Küçük işletmelere lojistik yazılımı satan bir şirket, büyük üreticiler için yeni bir modül hazırlıyor. Alıcı görüşmeleri bu ölçekte kararı IT ve satın alma ekiplerinin birlikte verdiğini, aylık aboneliğin de sözleşme düzenlerine uymadığını gösteriyor. Şirket geniş lansman yerine tek sektörde pilot müşterilerle başlıyor, yıllık sözleşme ve güvenlik dokümanlarını hazırlıyor.
Sık sorulanlar
Mevcut ürünler için de go-to-market planı gerekir mi?
Yeni bir segmente, ülkeye ya da fiyat modeline geçiyorsanız evet. Ürün aynı kalsa bile alıcı, rekabet ve satış süreci değişir.
Yurt dışı pazara girişi de destekliyor musunuz?
Evet. Alıcı görüşmeleri, yerel alternatifler, fiyat ve kanal varsayımları her hedef ülke için ayrı ele alınır. Gerekli vergi, sözleşme veya dil uzmanlarını baştan plana yazarız.
Ne kadar erken başlamalıyız?
Hedef segment ve fiyat hâlâ değişebilirken. Sözleşmeler ve kampanyalar kilitlendikten sonra bulguları uygulamak zorlaşır.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.