Strateji ve Büyüme
Satış ve Pazarlama Uyumu
Pazarlama ve satışı ortak tanımlar, devir kuralları ve düzenli geri bildirimle aynı hedefe bağlarız, böylece lead kalitesi tartışmasının yerini pipeline konuşması alır.
Problem
Pazarlama lead'lerin takip edilmediğini, satış lead'lerin kötü olduğunu söylüyor ve iki tarafın da elinde kendi rakamları var.
Bu gerilim genellikle kişilik ya da kültür meselesi gibi okunur. Kaynağı ise çoğu kez yapısaldır: ekipler farklı hedeflerle ödüllendirilir, nitelikli lead için ortak bir tanım yoktur, devir anında kimin ne yapacağı yazılı değildir.
Toplantı eklemek bunu çözmez. Satış bir lead'i neden reddettiğini kaydetmezse pazarlama aynı kampanyayı tekrarlar. Pazarlama sahada duyulan itirazları öğrenmezse içerik, alıcının sorularından uzaklaşır.
Uyumun işe yaradığını, iki ekip aynı fırsat listesine bakıp aynı yorumu yapabildiğinde anlarsınız.
Bunu yaşıyorsanız
- Aylık raporlarda pazarlama ve satış farklı rakamlar sunuyor.
- Formdan gelen talepler ilk aramayı günlerce bekleyebiliyor.
- Satış temsilcileri kendi sunumlarını hazırlıyor, pazarlama materyalleri kullanılmıyor.
- Reddedilen lead'lerde neden kodu yok.
Nasıl çalışıyoruz
Sürtünmenin teşhisi
İki ekiple ayrı ayrı görüşür, yakın dönem lead'lerinden aldığımız örneklemi her adımda izler, hedef ve prim planlarının gerçekte hangi davranışı ödüllendirdiğine bakarız.
Ortak sözlük
MQL, SQL, SAL, fırsat ve kazanılmış müşteri tanımlarını birlikte yazar, üzerinde anlaşılan ICP ölçütlerini CRM alanlarına çeviririz.
İki yönlü SLA
Pazarlama nitelikli hacmi, satış ilk temas süresini ve takip denemesi sayısını taahhüt eder. Reddedilen lead'ler sabit neden kodlarıyla kaydedilir.
Kapalı döngü ritmi
Haftalık ortak pipeline görüşmesi, aylık kazanç-kayıp oturumu ve satış çağrısı dinleme seansları, sahadan gelen itirazları doğrudan içerik ve kampanya takvimine taşır.
Ne teslim ederiz
- Ortak sözlük ve lead yaşam döngüsü
- İki yönlü SLA metni
- Devir akışı ve reddetme kodları
- Ortak pipeline raporu tanımı
- İtiraz kütüphanesi ve satış içeriği listesi
Nasıl ölçeriz
- İlk temasa kadar geçen süre: SLA'nın uygulamada yaşayıp yaşamadığını gösterir.
- MQL'den SQL'e ilerleme ve reddetme nedenleri: nitelik tanımını gerçek görüşmelerle sınar.
- Pazarlama kaynaklı pipeline: iki ekibin aynı kayıtlardan raporladığı ortak rakamdır.
Fuar sonrası kaybolan talepler
Örnek senaryo: Kliniklere yazılım satan bir şirkette pazarlama her fuardan sonra satışa toplu bir liste iletiyor, temsilciler de bu isimleri soğuk kayıt sayıyor. İki ekip birlikte bir nitelik kuralı ve ilk temas kuralı yazıyor. Stantta görüşme notu alınan kişiler önceliğe geçiyor, diğerleri nurture akışına giriyor, neden kodları haftalık toplantıda gözden geçiriliyor.
Sık sorulanlar
Bunun için yeni bir CRM gerekir mi?
Çoğunlukla hayır. Önce tanımlar ve kurallar netleşir, sonra alanlar ve otomasyonlar mevcut CRM'e eklenir. Değişim ancak sistem bu kuralları taşıyamıyorsa gündeme gelir.
Prim planlarını da değiştirmemiz gerekir mi?
Planlar ekipleri ters yönlere çekiyorsa konu masaya gelmelidir. Kararı yönetim verir. Biz hangi hedefin hangi davranışı ürettiğini gösterir, seçenekleri ortaya koyarız.
Bunun RevOps'tan farkı nedir?
Uyum çalışması iki ekip arasındaki anlaşmaları ve çalışma alışkanlıklarını kurar. RevOps bu anlaşmaları süreçlere, veriye ve sistemlere yerleştirir, satış sonrası ekipleri de kapsayan kalıcı bir fonksiyon oluşturur.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.