Eğitim ve Yetkinlik
Satış Eğitimleri
Satış ekibinizin görüşme kayıtlarını, tekliflerini ve CRM geçmişini çalışma malzemesi yapar, keşif becerilerini role göre geliştirir, haftalık koçluk rutinini satış yöneticilerinize devrederiz.
Problem
Satış ekibiniz çok görüşme yapıyor, ama teklif gönderildikten sonra müşteriden ses çıkmıyor.
Kaybedilen fırsatların karşısına CRM'de genellikle "fiyat" yazılır. Görüşmeler dinlendiğinde başka bir tablo çıkar: müşterinin sorunu yüzeyde kalmış, kararın nasıl alınacağı sorulmamış, görüşme "size bir teklif iletelim" cümlesiyle bitmiştir.
Kapanış teknikleri bu yüzden kaybı önlemez. Kayıp ancak sürecin sonunda görünür olur, ama zemini çoğunlukla ilk görüşmede hazırlanır.
İkinci kırılma sahada yaşanır. Satışçı yeni yaklaşımı dener, ilk yoğun haftada alıştığı anlatıma döner. Görüşmelerini onunla birlikte dinleyen bir yönetici yoksa bu dönüş kalıcı olur.
Bunu yaşıyorsanız
- CRM'deki kayıp nedenlerinde "fiyat" açık ara öne çıkıyor.
- Teklifler, kararı kimin vereceği bilinmeden gönderiliyor.
- En başarılı satışçının ne yaptığı ekipte tarif edilemiyor.
- Satış toplantılarında rakamlar konuşuluyor, görüşmelerin içeriğine hiç girilmiyor.
Nasıl çalışıyoruz
Görüşme dinleme ve fırsat otopsisi
Kazanılan ve kaybedilen fırsatları kayıtları, teklifleri ve CRM notlarıyla birlikte inceleriz. Eğitim içeriğini ekibinizin kendi görüşmelerinde tekrar eden kırılma noktaları belirler.
Role göre görüşme ölçütleri
İlk temasları yapan, teklifi yöneten ve büyük müşteriyi elinde tutan kişiden aynı şey beklenmez. Her rol için iyi bir görüşmenin pazarınızda neye benzediğini anlatan bir puanlama kılavuzu yazarız.
Gerçek itirazlarla pratik
Rol çalışmalarında müşterilerinizin gerçekten söylediği itirazları ve ekibin tanıdığı hesapları kullanırız. Satışçı aynı görüşmeyi akran geri bildiriminden sonra yeniden yapar, çünkü beceri asıl ikinci denemede oturur.
Yöneticiye devredilen koçluk
Satış yöneticilerine haftalık görüşme değerlendirmesini nasıl yürüteceklerini öğretiriz. İlk turlara birlikte gireriz, sonra rutin yöneticide kalır.
Ne teslim ederiz
- Görüşme ve fırsat analizi bulguları
- Role göre görüşme puanlama kılavuzları
- Keşif soruları ve itiraz kitaplığı
- Görüşmeler ve CRM kayıtları için sonraki adım standardı
- Yönetici koçluk rehberi ve haftalık değerlendirme şablonu
Nasıl ölçeriz
- Puanlama kılavuzuna göre görüşme kalitesi: keşif derinliği ve müşterinin konuşma payı.
- Tarihi ve sahibi belli sonraki adımı olan açık fırsatlar: satışçının süreci yönettiğini gösteren en yalın işarettir.
- Aşamalar arası geçiş ve kayıp nedenlerindeki değişim: kırılmanın gerçekten yer değiştirip değiştirmediğini anlatır.
- Yöneticilerin yaptığı görüşme değerlendirmesi sayısı: yeni davranışı ayakta tutan şey bu rutindir.
Yazılım firmasında yanıtsız kalan teklifler
Örnek senaryo: B2B yazılım satan bir firmada teklifler olumlu karşılanıyor, sonra yanıt gelmiyor. Görüşme kayıtları, satışçıların yalnızca kullanıcılarla konuştuğunu, bütçe sahibine ulaşmadığını gösteriyor. Eğitim, karar sürecini açan sorulara ve ikinci görüşmeye bütçe sahibini dâhil etme pratiğine odaklanıyor. Yönetici haftalık değerlendirmede bu soruların sorulup sorulmadığına bakıyor.
Sık sorulanlar
Görüşme kaydımız yok, yine de çalışabilir miyiz?
Evet. E-posta yazışmaları, teklifler, CRM notları ve izninizle katıldığımız görüşmelerle başlarız. Kayıt alışkanlığını da süreç içinde birlikte kurarız.
Müşteri görüşmelerini eğitimde kullanmak KVKK açısından sorun yaratır mı?
Yaratabilir. Kaydın ve bu amaçla kullanımın hukuki dayanağını hukuk biriminizin önceden teyit etmesi gerekir. Biz kimlik bilgilerini çıkarır, kayıtları dar bir grupla sınırlı tutarız.
Belirli bir satış metodolojisi mi öğretiyorsunuz?
Markalı tek bir metodu dayatmayız. Satış döngünüze ve işlem büyüklüğünüze uyan unsurları seçer, ekibin gerçekten kullanacağı ortak bir dile çeviririz.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.