Medya ve Performans
LinkedIn Ads
LinkedIn kampanyalarınızı satış ekibinizin hedeflediği şirketler ve o şirketlerde kararı veren kişiler etrafında kurar, ilerlemeyi CRM üzerinden takip ederiz.
Problem
LinkedIn'de tıklama başına yüksek bir bedel ödüyorsunuz, ama satış ekibiniz bu reklamlardan çıkan bir görüşme görmüyor.
B2B alımlarda kararı tek kişi vermez; teknik ekip, satın alma ve yönetim aynı masadadır. LinkedIn'i aylık lead maliyetiyle değerlendirmek bu yüzden yanıltır: karne formu dolduran kişiyi ödüllendirir, imzayı atacak kişi ise çoğu zaman form doldurmaz.
Türkiye'ye özgü bir zorluk da veri kalitesidir. Aynı görev Türkçe, İngilizce ve karışık unvanlarla yazılır. Audience expansion ve Audience Network açık kaldığında bütçe tanımladığınız pazarın dışına da akar.
En temel kopukluk ise şudur: pazarlamanın reklam gösterdiği şirketlerle satışın görüşmek istediği şirketler çoğu zaman aynı liste değildir.
Bunu yaşıyorsanız
- Lead Gen Form'lar, asla satış yapmayacağınız şirketlerden doluyor.
- Demographics raporunda öğrenciler ve alt kademe roller öne çıkıyor.
- Satış ekibi, reklam gösterilen hesapların listesini hiç görmedi.
- Bütün kampanyalar soğuk kitleden doğrudan demo talep ediyor.
Nasıl çalışıyoruz
Hesap listesinde uzlaşma
ICP'yi satış ekibiyle netleştirir, şirket listesini Matched Audiences'a yükleriz. Komiteyi, unvandan daha tutarlı çalışan job function ve seniority kombinasyonlarıyla tanımlarız.
Formatlarla sıralama
Sorun tartışmasını Thought Leader Ads ve Document Ads ile başlatırız. Etkileşen kişiler, daha doğrudan tekliflerin gösterildiği retargeting kitlelerine geçer.
Kitle hijyeni
Expansion ve Audience Network'ü varsayılan olarak kapatır, Demographics raporunu okuyarak araya sızanları hariç tutarız. Küçük kitlelerde frekansı yakından izleriz.
CRM bağlantısı
Insight Tag, LinkedIn Conversions API ve form senkronizasyonuyla etkileşimi kayıtlara bağlarız. Satış ekibi hangi şirketlerin ilerlediğini böylece görür.
Ne teslim ederiz
- ICP tanımı ve hedef hesap listesi
- Satın alma komitesi ve mesaj haritası
- Format ve aşamaya göre kampanya planı
- Takip ve form senkronizasyonu kurulumu
- Satış ekibi için aylık sıcak hesap listesi
Nasıl ölçeriz
- Hedef hesap erişimi: bütçenin seçtiğiniz şirketlere ulaşıp ulaşmadığını doğrular.
- Hesap bazlı etkileşim: tek tıklama bir komitenin ilgisi hakkında çok az şey söyler.
- Reklam alan hesaplarda açılan fırsatlar: medyayı CRM'deki satış hattına bağlar.
- Satışın kabul ettiği lead başına maliyet: form hacminden daha sağlam bir ölçüttür.
Üreticilere yazılım satan bir B2B şirketi
Örnek senaryo: Üretim sektörüne yazılım satan bir şirket yalnızca demo talebi reklamı yayınlıyor, gelen formların çoğunu satış ekibi eliyor. Ekip satışla birlikte hedef listeyi çıkarır, sektör raporunu Document Ads ile dağıtır, etkileşim gösteren hesaplara Thought Leader Ads ile ulaşır.
Sık sorulanlar
LinkedIn, Google Ads'e göre çok pahalı değil mi?
Tıklama bazında genellikle öyle. Ödediğiniz şey şirket, rol ve kıdeme göre filtreleyebilme imkânıdır. Hesap listeniz sınırlı ve bir müşterinin değeri yüksekse bu denklem tutabilir.
Türkiye'de hedef kitlemiz yeterince büyük mü?
Sektöre ve role göre değişir, bazı nişler teslimat için fazla küçük kalır. Yayından önce Campaign Manager'daki kitle tahminini kontrol eder, gerekirse listeyi veya bölgeyi genişletiriz.
Sonuçları ne zaman değerlendirebiliriz?
Satış hattını normal satış döngünüzün uzunluğuna göre okumak gerekir. İlk dönemde hedef hesap erişimine ve etkileşime bakarız, çünkü tek ayın lead sayısı yanıltıcıdır.
Birlikte çalışmadan önce, birlikte düşünelim.
Görüşme talepleri kurucu tarafından yanıtlanır.